过年的时候，假如亲戚给你家孩子封了1000元红包，那么你回礼封的红包数字是多少呢?假如不出意外，你封的红包起码也要与1000元持平，或者在这个数字之上。好好想一想，在我们的日常工作生活中，类似封红包的情形是不是都要这样处理?这就是心理学上所谓的“互惠定律”，也就是日常工作生活中经常遇到的人情交换。
一、“互惠定律”在销售中的运用
“互惠定律”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切墨道起来，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。
不错，我们每个人都会有这样的心理:对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报，假如不这样做，自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说，就是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”。假如你一直“欠人情”，则会感到一直有一种无形的“道德压力”。
“互惠定律”就是帮助销售人员解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器，尤其是在最初与客户洽谈销售的时候，是大有可为的。
其具体的操作方法是:
销售人员要尽量帮助客户多做一些事情，比如给他分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。
基于“互惠定律”的原理，客户自然而然会对你作出回报(即使你没有要求，客户也会这么做，同时销售人员越是没有要求过回报，客户的回报感反而会越强)。客户回报你的最好方式之一就是愿意回答那些较高压力的问题。
当然，可能还会有另外一种情形，比如销售人员销售的商品正是客户本身需求的，那么销售人员就无须经过这一步骤，反正客户是需要买这些商品的。
互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，假如先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可能是强加到我们头上的。即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。
在这种情况下，客户作出购买决策很大程度上是他的感性认识。而假如你在销售这种商品的时候，多使用“互惠定律”，就极有可能出现客户仅仅是因为回报你的付出，就作出购买决定。
二、人情交换，要靠心灵沟通
在销售行业中流传着这样一段话:
使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售人员。
销售人员用心灵与客户沟通，首先要意识到客户就像我们每个人一样，他们也会遇到快乐、烦恼、忧虑等问题。客户是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚养，有父母要供养，他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
其实做销售，归根结底是人与人围绕着某个商品或服务取得某种平衡与和谐。在这个过程中，利益导向是必然的，但假如销售人员只为利益而往，很可能会陷人无休止的“价格战”，这样的客户关系会变得相当紧张，也就很容易导致破裂。
假如一对小夫妻是基于利益结合的，一般来说婚姻的质量不会高到哪儿去，因为利益的比较和权衡贯穿了双方整个的相处过程。
相对而言，那些懂得以“情感为纽带”，建立情感认可式商务关系的销售精英们，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他们非但没有因此而延误了销售时机，反而会获得良好的客户群，并且这种关系会相当地长久和牢固，同时也给自己带来了财运。
使用销售技巧，你得到的是佣金;用心灵去沟通，得到的是人心。
当客户只是在有业务的时候想到你，那你还不是一流的销售高手;假如客户在任何时候都会想起与你分享和分担，你们总有那么多共识、共鸣，才说明你是真正的销售高手。
想要成功销售，你不需要太多的销售技巧，而是需要更多的朋友。做到这一点，最终竞争对手都会被排除出局，再强的竞争对手也无法抢走和你有交情的朋友。
三、人情交换，先从客户的利益开始
销售人员不应仅仅销售商品，还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地为客户着想的人。
美国寿险奇才瑞·阿伦梢售成功的秘诀是“图利顾客”，使顾客在他身上获取的利益大于他从顾客身上得到的利益。
他说:“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”
瑞·阿伦说到做到。有一次，有一个顾客对他说:“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩各买5000美元的寿险。”
瑞·阿伦知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻动口纠正。他告诉顾客说:“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”
最后，顾客接受瑞·阿伦的建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客成为了瑞·阿伦忠实的老顾客。
销售人员必须要处处考虑客户的利益，帮客户抉择，只有赢得客户的信任，销售工作才会成功。
